引言：西部電子論壇峰會在成都嬌子會議中心成功舉辦，在會議的最后，電子元件技術(shù)網(wǎng)CEO劉杰博士主持了一個自由討論的環(huán)節(jié)。從電子元器件的分銷、服務(wù)、焊接工藝等方面入手，讓講演嘉賓和聽眾面對面，探討有利于西部市場的合作模式、政策與機(jī)遇。

背景：成都有很好的人力與科研資源，國家級的研究所，從事的是最尖端的技術(shù)研究、如軍工、航天等。還有中國最好的電子類專業(yè)院校，電子科技大學(xué)、四川大學(xué)等都是輸送電子專業(yè)人才的搖籃，人力資源的優(yōu)勢明顯。而出席會議的嘉賓包括全球最大的分銷商美國安富利公司；具有百年歷史的密勒電氣；擁有數(shù)十年本土分銷經(jīng)驗上海豐寶電子科技有限公司以及專注于電源領(lǐng)域的專業(yè)技術(shù)分銷商深圳市中電華星電子技術(shù)有限公司。他們擁有豐富的資源和經(jīng)驗，成熟的供應(yīng)鏈管理體系和國際化的市場運(yùn)作機(jī)制，應(yīng)該如何利用這些資源去幫助西部的企業(yè)，針對西部企業(yè)的一些具體的需求，技術(shù)和供應(yīng)方面又可以提供哪些服務(wù)？這些話題成為此次互動討論的焦點。

討論一：與西部市場的客戶打交道，大家感覺是否默契，什么是最重要的？包括我們工作的接口關(guān)系，比如你們的人跑在前線的時候，跟這邊的客人打交道，這個大家是不是覺得比較默契的。

【安富利科匯大陸及香港區(qū)域總裁 辜其秋】：科技無國界，尤其在半導(dǎo)體這個行業(yè)跟相關(guān)的這些應(yīng)用領(lǐng)域里面，不管是通訊等，不管是客戶端，中興、華為等等，也包括了原廠代理商，我們不要說講英文，相信很多國內(nèi)廠商都到俄國了，到很多非洲國家了，到斯里蘭卡，到巴基斯坦了，等等。另外一個方面，我覺得反而是距離這方面，而不是語言。你必須很貼近，除了電話跟郵件往來之外，人與人之間的見面溝通，解決問題，溝通感情等等，很多東西不是電話和郵件所能解決的，還有人的因素，那種感覺。我的想法倒是這樣子。

討論二：你們選供應(yīng)商方面，你們有什么樣的困難呢？比如安富利是最大的電子元器件分銷商，你要選他做分銷商，你怎么樣評估他，各位有什么樣的思路？

【安富利科匯大陸及香港區(qū)域總裁 辜其秋】在西南部這里，要充分利用代理商，充分利用代理商的資源，因為他們代理你們所接觸到的原廠，你們甚至可以在網(wǎng)上找，但是幾家代理，包括安富利，包括其他的，是非常非常多的資源，他們包括我們都非常愿意提供很多，我相信張總這邊也是一樣，充分利用我們的資源，當(dāng)然我們也希望有生意，如果沒生意，我們也希望你們是我們未來的客人，我覺得善于利用代理商的資源是一個蠻關(guān)鍵的，我剛才談到時間，及時這方面是蠻大的優(yōu)勢，所以尤其是在非沿海城市，原廠很多沒有辦法用這些資源來協(xié)助各位。

【AEM科技董事長兼總裁 張海明】我來回復(fù)一下，我是制造廠，AEM科技，在座的都是我的渠道商。因為我是CEO，所以我負(fù)責(zé)全球的銷售。我覺得中國的銷售非常復(fù)雜，非常復(fù)雜是中國這個國家發(fā)展比較后，跟美國不一樣，美國今天做物流?？墒窃谥袊筒灰粯樱且驗橹袊鴱?fù)雜，所以不是全是安富利的，所以豐寶也有生存空間。我們公司的產(chǎn)品90%是通過渠道商供貨，各個渠道商對我們的作用不一樣，比如安富利，就是大公司的配對，豐寶就幫我們打拼了很多小企業(yè)。

討論三、西部可能要更多的考慮外包，把核心的東西留下來，把外部資源更擅長去為你提供服務(wù)的能夠開展起來，外包這個概念是聽了很久，大家對這個概念是怎么樣看的？

【電子元件技術(shù)網(wǎng)CEO劉杰】在成都有很多大的研究所在承擔(dān)著大的項目。我覺得其實里面有很好的外包機(jī)會，給那些中小公司，甚至給設(shè)計的工作坊，個人或者幾個人在一起設(shè)計工作坊提供很的機(jī)會去提供設(shè)計服務(wù)，特別是提供各種模組，這是不是一個在西部可以去想辦法或者我們?nèi)ふ疑虣C(jī)的辦法，圍繞大的研究所提供各種模組。比如針對29所。特別是有些工程師有一些剩余的時間，其實這是一個生意，一種商業(yè)運(yùn)營模式，設(shè)計服務(wù)公司在沿海地區(qū)通過學(xué)習(xí)臺灣的一些辦法，有很好的成功案例。

【參會嘉賓】我是工程師，所以我就講講工程師的話。我個人認(rèn)為廣大西部的學(xué)校，有很多技術(shù)人員，但現(xiàn)在的科學(xué)在演進(jìn)當(dāng)中，西部在技術(shù)還是觀念方面，事實上是比北京、上海落后，不得不承認(rèn)。所以我們跟沿海有一個分工，方案靠西部提出來是不可能，所以沿海地區(qū)先提出方案，西部地區(qū)做一個配合動作。比如把富士康搬過來。

【參會嘉賓】成都很多工程師很愿意，能夠從外面單位有什么外包的東西往這個地方來，實際上人力成本還是比較低。我知道的話就有十幾個，他自己很希望接觸到外面的比如說公司外包的項目，軟件也好還是小的設(shè)備也好。像這個機(jī)會很少。

討論四：采購可能會碰到條例的問題，比如說美國的出口條例有一些限制，這些方面大家有什么困難嗎？

【參會嘉賓】很早以前，做過一個相當(dāng)于圖象的項目，需要TI的6414，是禁運(yùn)的。當(dāng)時比較難解決，現(xiàn)在問題不大了，達(dá)芬奇都可以買到了，問題不大。

【密勒電氣中國區(qū)總經(jīng)理 Richard bao】出口的限制，在工具行業(yè)比較少，但是在芯片方面可能是最大的問題，連接器方面的問題。我們的一些連接器是美軍標(biāo)的產(chǎn)品，是只能在一個區(qū)域生產(chǎn)，不能在另一個區(qū)域發(fā)展。只能遵守美國的法律，因為你沒有辦法得到這個產(chǎn)品，所以也不能強(qiáng)求供應(yīng)商和生產(chǎn)廠商違反美國法律得到這個產(chǎn)品。中國是有很多技術(shù)人員他們在開發(fā)這一類的產(chǎn)品，我不認(rèn)為這個技術(shù)壁壘會給中國軍事工業(yè)造成很大的困惑，只是時間上的問題。

討論五：對于西部企業(yè)來說，在采購中常常遇到了什么難題？工程師想得到什么樣的幫助？

【參會嘉賓】我覺得這種采購商最頭疼的就是我的量很小，我做研發(fā)的時候量很小，我無法去搞這種芯片，大的也不愿意賣給我很少的芯片，很有可能買到假的芯片，翻新的都很多。我覺得這很頭疼。很長時間，包括上學(xué)的時候，一直到工作，可能會認(rèn)識很多的代理商，中國比較好的，像武漢的力源是提供的比較好的平臺，感覺這樣做比較好，我也需要這樣的服務(wù)商。

【上海豐寶電子科技有限公司總經(jīng)理 朱玉峰】：我星期一到成都，拜訪了幾個客戶，其中有一個客戶做什么呢？專門幫研究所做外包的，他相當(dāng)于一個總包商，相當(dāng)于一個采購中心一樣，2006年建的時候2個人，現(xiàn)在十幾人，每天忙得不得了，他給我說，做得很辛苦，我覺得他做得應(yīng)該有利潤，他是這么來操作？最開始研究所研制開始，比如要一套，他會配兩套給研究所，每一個板上有一顆料，可以多加兩顆備料，賣的成本已經(jīng)放到里面去了。一開始一套，后來兩套，十套，一百套。這就解決買貨的正品問題，他買的時候會選擇一些大的代理商，他找我們買的時候，他有團(tuán)體的采購，這一顆料買得很少，送給你都沒有問題，他整體買的時候，可能會盈利。下游的配合也是一樣，買的全是比較品牌的料，質(zhì)量比較好的料。我看到的感覺就是這個過程。這幾年的發(fā)展非常好。當(dāng)然有一個問題，他們老板跟研究所有關(guān)系，這個很關(guān)鍵。當(dāng)然他們價格也是很透明去做。我們?nèi)プ鐾茝V、技術(shù)支持推廣，所有的采購都通過他們來走。

【AEM科技董事長兼總裁 張海明】我回復(fù)你的問題，其實美國是有兩個可以賣你東西的渠道商，兩個在網(wǎng)上都可以買，非常有吸引力。他們只做小中，買一顆也行，兩顆也行，也保證它的產(chǎn)品質(zhì)量和交貨期，他們也不能賣管制產(chǎn)品。

【電子元件技術(shù)網(wǎng)CEO劉杰】確實在小批量的服務(wù)上，原來早的叫目錄分銷商，打電話看厚厚的一本目錄去訂貨，現(xiàn)在也進(jìn)入到設(shè)計環(huán)節(jié)里面來。他講的目錄分銷的服務(wù)模式，電子元件技術(shù)網(wǎng)上全部都有現(xiàn)場直播的文字資料，我們今天請了速記員，稍后所有的嘉賓演講資料全部都上網(wǎng)，然后向整個社區(qū)推廣，一個是上網(wǎng)看，一個是給同事介紹上網(wǎng)看今天會議的資料。非常感謝我們的贊助商，非常感謝我們的觀眾這么耐心的到最后，我們最后的討論很好，謝謝大家。

相關(guān)鏈接：小批量多品種分銷服務(wù)價值   雷樹民 美國貿(mào)澤電子