田吉平：Mouser Electronics 亞太區(qū)市場(chǎng)與商務(wù)拓展總監(jiān) 

奧瑪 • 平加利：e絡(luò)盟亞太區(qū)董事

林佳璋：大聯(lián)大云端服務(wù)有限公司總經(jīng)理

Clement Zheng：RS Components中國(guó)區(qū)域總經(jīng)理

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1， 小批量采購(gòu)市場(chǎng)趨熱，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)加劇，產(chǎn)業(yè)面臨整合

從調(diào)查中我們觀察到，在過(guò)去的兩年中，越來(lái)越多的元器件分銷(xiāo)商進(jìn)入小批量元器件供應(yīng)服務(wù)業(yè)，目錄分銷(xiāo)、授權(quán)代理和小批量代購(gòu)服務(wù)的業(yè)務(wù)都有很大的增長(zhǎng)。以Mouser為例，預(yù)計(jì)其2013年在中國(guó)的銷(xiāo)售成長(zhǎng)會(huì)超過(guò)40%，客戶數(shù)成長(zhǎng)較之2011年也成長(zhǎng)了近2倍。

對(duì)于市場(chǎng)成長(zhǎng)的誘因，e絡(luò)盟曾經(jīng)做過(guò)調(diào)查，其結(jié)論可作為論據(jù)支撐——許多電子設(shè)計(jì)領(lǐng)域客戶面臨設(shè)計(jì)周期越變?cè)蕉痰膲毫Γ?xiàng)目也越來(lái)越小，但項(xiàng)目種類卻越來(lái)越多，工程師一年中也許會(huì)參加多個(gè)項(xiàng)目，這就導(dǎo)致設(shè)計(jì)工程師經(jīng)常需要進(jìn)行多種類、小批量采購(gòu)。

在小批量市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)者中，近些年進(jìn)入該領(lǐng)域的授權(quán)分銷(xiāo)商一直被視為不容忽視的“攪局者”。如大聯(lián)大特別成立大聯(lián)大云端（WPG Cloud），專注服務(wù)客戶量產(chǎn)前期需求。大聯(lián)大認(rèn)為，對(duì)授權(quán)代理商來(lái)說(shuō)，小批量元器件供應(yīng)是客戶服務(wù)的延伸，大聯(lián)大希望為客戶提供從設(shè)計(jì)到量產(chǎn)的全條供應(yīng)鏈服務(wù)， WPG Cloud除了提供小批量組件供應(yīng)服務(wù)之外，也在過(guò)程中提供技術(shù)支持，幫助客戶順利進(jìn)入量產(chǎn)并在量產(chǎn)期持續(xù)一貫的服務(wù)。提供全流程的一條龍服務(wù)是授權(quán)代理商相較于其他類型供貨商的最大不同，也是大聯(lián)大的核心競(jìng)爭(zhēng)力。

而對(duì)于小批量市場(chǎng)固有的目錄分銷(xiāo)商來(lái)說(shuō)，也在不斷強(qiáng)化自己原有的優(yōu)勢(shì)。e絡(luò)盟將小批量市場(chǎng)成功的關(guān)鍵因素歸結(jié)于三點(diǎn)：寬廣的產(chǎn)品線、多樣周到的客戶服務(wù)、靈活的小批量及多渠道采購(gòu)方式（包括電話、網(wǎng)絡(luò)、郵件、傳真及電子采購(gòu)等）。

Mouser認(rèn)為授權(quán)分銷(xiāo)商轉(zhuǎn)型做小批量供應(yīng)會(huì)遇到經(jīng)營(yíng)理念和原有運(yùn)作體系的制約——授權(quán)分銷(xiāo)商以往會(huì)為主要的重要客戶庫(kù)存大量的產(chǎn)品，而目錄型分銷(xiāo)的庫(kù)存產(chǎn)品的廣度更大，數(shù)量較少；另外，一旦市場(chǎng)發(fā)生改變，小批量市場(chǎng)對(duì)大型分銷(xiāo)商來(lái)說(shuō)就不再有吸引力，客戶服務(wù)品質(zhì)也會(huì)存在風(fēng)險(xiǎn)。Mouser認(rèn)為，如同大型授權(quán)分銷(xiāo)商市場(chǎng)，小批量元器件供應(yīng)行業(yè)也正朝著“大者恒大”的趨勢(shì)邁進(jìn)，相信未來(lái)幾年該行業(yè)將會(huì)有一波重整。

RS Components表示，授權(quán)代理雖然有技術(shù)和資源的優(yōu)勢(shì)，但很難成為客戶的集成供應(yīng)商，對(duì)客戶要求的寬泛的產(chǎn)品線做出及時(shí)的反應(yīng)以及持續(xù)提供高質(zhì)量的服務(wù)，因此目錄分銷(xiāo)商的優(yōu)勢(shì)很難在短期內(nèi)被根本性的撼動(dòng)，而代購(gòu)服務(wù)在和小批量現(xiàn)貨供應(yīng)商的合作中因?yàn)榭蛻羧褐丿B而很難成為真正的合作伙伴。

2，綜合降本能力，成為小批量采購(gòu)供應(yīng)商的核心競(jìng)爭(zhēng)力

本次調(diào)查發(fā)現(xiàn)，客戶在評(píng)估小批量供應(yīng)商時(shí)，對(duì)成本和交貨期關(guān)注程度大幅增長(zhǎng)。而這兩者從本質(zhì)上講，都關(guān)系到了產(chǎn)品早期研發(fā)的成本。因此綜合降低成本的能力，成為了小批量供應(yīng)商競(jìng)爭(zhēng)的關(guān)鍵。應(yīng)對(duì)這一挑戰(zhàn)，小批量供應(yīng)商的舉措主要有以下幾個(gè)方面：

充足的備貨：豐富和充足的備貨，是提升小批量供應(yīng)服務(wù)“速度”的基礎(chǔ)。如e絡(luò)盟擁有來(lái)自3500家國(guó)際領(lǐng)先供應(yīng)商的50多萬(wàn)種產(chǎn)品，還持續(xù)更新亞洲區(qū)產(chǎn)品庫(kù)存，以確保始終保有3-4個(gè)月的現(xiàn)貨庫(kù)存，從而充分滿足任何數(shù)量的突發(fā)性需求，保證供貨。如果說(shuō)e絡(luò)盟強(qiáng)調(diào)的是其備貨之“全”，那么Mouser的備貨突出的則是“新”——Mouser跟領(lǐng)導(dǎo)廠商合作，第一時(shí)間備貨他們的最新產(chǎn)品，甚至有些原廠會(huì)等到Mouser的貨備好了，再同步進(jìn)行新產(chǎn)品上市宣傳，這就使得設(shè)計(jì)工程師能在幾乎沒(méi)有時(shí)間差的情況下采用最先進(jìn)的產(chǎn)品進(jìn)行開(kāi)發(fā)項(xiàng)目，搶占先機(jī)。Mouser每周發(fā)布的新產(chǎn)品數(shù)量接近50種，比同業(yè)多了兩倍以上。

高效的庫(kù)存物流管理：Mouser將高效準(zhǔn)確的物流遞送，視為對(duì)工程師客戶的承諾。Mouser所有的產(chǎn)品都庫(kù)存在同一個(gè)倉(cāng)庫(kù)中，避免在不同倉(cāng)庫(kù)調(diào)貨的等候時(shí)間或由不同倉(cāng)庫(kù)出貨增加的運(yùn)費(fèi)成本。同時(shí)，訂單信息化與網(wǎng)絡(luò)化管理，使其出貨準(zhǔn)確性大于99.5%。e絡(luò)盟亞洲庫(kù)存也承諾2-3個(gè)工作日內(nèi)到貨，其余海外庫(kù)存產(chǎn)品，則可以實(shí)現(xiàn)5日或更短的到貨周期。RS Components表示，對(duì)整個(gè)市場(chǎng)的預(yù)測(cè)以及對(duì)供應(yīng)鏈的優(yōu)化管理是關(guān)鍵，他們幫助客戶降本，不僅僅限于產(chǎn)品售價(jià)，更為關(guān)注通過(guò)小批量現(xiàn)貨采購(gòu)這種模式給他們自身帶來(lái)的整體采購(gòu)成本的節(jié)省。

便捷的支付方式：為了適應(yīng)中國(guó)客戶的需求，Mouser在2011年正式啟動(dòng)人民幣交易，2012年支持銀聯(lián)支付，2013年開(kāi)通支付寶支付，這些舉措為中國(guó)客戶提供更順暢、快速的門(mén)對(duì)門(mén)交付服務(wù)，大幅縮短交貨期，有效節(jié)省了客戶的時(shí)間成本。

綜合選型輔導(dǎo)：大聯(lián)大認(rèn)為，除了維持穩(wěn)定的貨源供貨關(guān)系之外，他們著重為客戶提供選型協(xié)助，從設(shè)計(jì)選型開(kāi)始即考慮成本與交期的要求，可避免后續(xù)許多不可控因素。

3，小批量采購(gòu)技術(shù)支持，亟需“落地”以增加客戶粘性

與前一次的調(diào)查相類似，中國(guó)工程師對(duì)于小批量采購(gòu)配套的技術(shù)支持表現(xiàn)出了很強(qiáng)烈的需求。但是從在線討論網(wǎng)友的意見(jiàn)反饋中，我們發(fā)現(xiàn)，他們真正能夠從小批量供應(yīng)商得到的技術(shù)支持很有限，甚至有人感覺(jué)小批量采購(gòu)“受到歧視”，得不到真正的重視。

從在線討論反饋的信息來(lái)看，目前工程師解決小批量采購(gòu)之后遇到的技術(shù)問(wèn)題，主要通過(guò)三個(gè)通道：一是自己解決；二是需求原廠的支持；三是需求同事或朋友的幫助。很難從小批量供應(yīng)商（主要是分銷(xiāo)商）處得到直接的、有針對(duì)性的技術(shù)支持。

上一次調(diào)查中，我們就總結(jié)出，由于產(chǎn)品和客戶的分散性，小批量采購(gòu)技術(shù)服務(wù)目前通過(guò)在線技術(shù)支持的形式進(jìn)行，供應(yīng)商采用的主要服務(wù)手段包括：設(shè)計(jì)工具、技術(shù)資料、工程師社區(qū)。本次調(diào)查我們發(fā)現(xiàn)，各個(gè)小批量供應(yīng)商提供技術(shù)支持的手段沒(méi)有太大的變化，主要是在原有基礎(chǔ)上進(jìn)行充實(shí)和完善。

但是調(diào)查中我們發(fā)現(xiàn)了一個(gè)有趣的現(xiàn)象——一方面小批量采購(gòu)客戶需要技術(shù)支持，但另一方面，他們對(duì)于供應(yīng)商提供的在線設(shè)計(jì)工具和資源認(rèn)知和使用程度都不高。這就構(gòu)成了一對(duì)矛盾。而解決這一矛盾，各個(gè)供應(yīng)商都有一些重點(diǎn)策略安排。

把握客戶需求：WPG Cloud認(rèn)為所有的在線技術(shù)資源其主要目的都是為了和客戶有多一點(diǎn)的互動(dòng)，進(jìn)而產(chǎn)生相關(guān)機(jī)會(huì)，因此其類型要因應(yīng)客戶的需求來(lái)選擇和設(shè)計(jì)，而不是以供應(yīng)商的想法作為選擇的出發(fā)點(diǎn)。RS Components特別舉例說(shuō)，對(duì)于那些對(duì)小批量現(xiàn)貨分銷(xiāo)商認(rèn)可度較高的工程師，他們對(duì)能通過(guò)分銷(xiāo)商提供的設(shè)計(jì)工具直接導(dǎo)出BOM清單，以及清單能顯示分銷(xiāo)商的庫(kù)存和價(jià)格是很感興趣的，這可以大大節(jié)省整個(gè)設(shè)計(jì)到采購(gòu)的過(guò)程。

增強(qiáng)線下服務(wù)：為了加強(qiáng)技術(shù)支持，e絡(luò)盟在成都設(shè)立全球技術(shù)中心，并擴(kuò)大了其技術(shù)支持及客戶服務(wù)團(tuán)隊(duì)，提供5x24小時(shí)技術(shù)支持服務(wù)。Mouser也在中國(guó)采取了類似的措施。而大聯(lián)大特別強(qiáng)調(diào)，作為一個(gè)授權(quán)分銷(xiāo)商，其最大的優(yōu)勢(shì)之一就是擁有其他電商所沒(méi)有的線下技術(shù)支持和經(jīng)驗(yàn)分享——這正是工程師們所需要的。盡管在此方面投入巨大，但是各個(gè)供應(yīng)商都不敢怠慢。

運(yùn)營(yíng)在線社區(qū)：在這方面，e絡(luò)盟是最堅(jiān)決的踐行者。通過(guò)在線社區(qū)，e絡(luò)盟鼓勵(lì)全球的工程師分享設(shè)計(jì)經(jīng)驗(yàn)與設(shè)計(jì)概念，并可閱覽e絡(luò)盟獨(dú)有內(nèi)容、查看評(píng)測(cè)并獲取專家意見(jiàn)，通過(guò)社區(qū)之前的人際交流和溝通，解決了部分技術(shù)支持的問(wèn)題。目前e絡(luò)盟社區(qū)注冊(cè)成員已突破20萬(wàn)人，其微博也有35,000多名粉絲互動(dòng)交流。

免費(fèi)設(shè)計(jì)工具：RS  Components一直是免費(fèi)設(shè)計(jì)工具的倡導(dǎo)者，在2013年他們推出了免費(fèi)的3D設(shè)計(jì)工具DesignSpark Mechanical，作為其免費(fèi)設(shè)計(jì)工具戰(zhàn)略的重要舉措，他們相信，隨著在線工具和免費(fèi)資源的進(jìn)一步完善，工程師會(huì)對(duì)這些工具的價(jià)值有更清晰的了解，這些工具和資源一定會(huì)受到更多的關(guān)注和喜愛(ài)。

小批量供應(yīng)商普遍認(rèn)同，不論提供哪一種類型的在線技術(shù)支持，對(duì)分銷(xiāo)商來(lái)說(shuō)都會(huì)面臨營(yíng)運(yùn)成本高，以及投資回收無(wú)法預(yù)期這兩大風(fēng)險(xiǎn)。但是這一工作不僅對(duì)于當(dāng)前的客戶服務(wù)有價(jià)值，更為關(guān)鍵地是提供更多的社區(qū)“粘性”，增強(qiáng)客戶的依賴和忠誠(chéng)度，這是一個(gè)更長(zhǎng)遠(yuǎn)的考慮。

Mouser對(duì)于在線技術(shù)支持的問(wèn)題有一段客觀的分析，很有見(jiàn)地，在此與大家分享：“如同所有創(chuàng)新科技的采用過(guò)程一樣，所有的在線技術(shù)支持的服務(wù)與工具，都需要一段時(shí)間才能從僅占2.5%的創(chuàng)新者(Innovator)、13.5%的早期使用者(Early Adopters)的早期使用階段，發(fā)展到占68%大規(guī)模的采用。因此有些在線設(shè)計(jì)工具的需求不高，可能是還在早期采用階段，需要讓大部分的工程師了解這個(gè)工具能如何協(xié)助他們簡(jiǎn)化、加速產(chǎn)品設(shè)計(jì)開(kāi)發(fā)的過(guò)程，才有機(jī)會(huì)進(jìn)展到被工程師大規(guī)模采用的階段；或者是這個(gè)工具對(duì)工程師來(lái)說(shuō)真的不合用。到底處于哪種狀態(tài)？是需要繼續(xù)推動(dòng)還是當(dāng)機(jī)立斷？這部分就得考驗(yàn)分銷(xiāo)商的智慧。”

4，元器件網(wǎng)購(gòu)蘊(yùn)含商機(jī)，但還存在發(fā)展瓶頸需要客服

本次調(diào)查揭示出，雖然目前現(xiàn)貨市場(chǎng)還是元器件小批量采購(gòu)的主要渠道，但是基于互聯(lián)網(wǎng)采購(gòu)的日趨普遍。不論是網(wǎng)上找貨線下交易的OTO模式，還是全程的網(wǎng)購(gòu)模式，客戶都表示出極大的興趣。

特別是直接的網(wǎng)購(gòu)，對(duì)于客戶有很強(qiáng)的吸引力，正如網(wǎng)友“songzhige”說(shuō)的“做在電腦旁，點(diǎn)點(diǎn)鼠標(biāo)，過(guò)幾天貨就來(lái)了，一般沒(méi)有問(wèn)題 現(xiàn)在很少去市場(chǎng)了。”

但是客戶在實(shí)際操作中，網(wǎng)購(gòu)還有一些瓶頸需要克服。首要的是網(wǎng)購(gòu)的產(chǎn)品質(zhì)量。雖然來(lái)自目錄分銷(xiāo)商和授權(quán)分銷(xiāo)商的產(chǎn)品有品質(zhì)保證，但是客戶還是對(duì)其他新興的網(wǎng)購(gòu)商城的產(chǎn)品質(zhì)量表示出擔(dān)憂。網(wǎng)友“909192”表示：“個(gè)人喜歡網(wǎng)購(gòu)，因?yàn)闀r(shí)間短，到貨更快，唯一擔(dān)心的事情是可能貨質(zhì)量不太好。”其次，交貨周期也是制約客戶選擇網(wǎng)購(gòu)的一個(gè)因素，特別是對(duì)于一些急用的元器件，網(wǎng)購(gòu)交期的不確定性增大了客戶的風(fēng)險(xiǎn)。網(wǎng)友“化二為一”認(rèn)為在某些特定的情況下，“網(wǎng)購(gòu)，還不如去華強(qiáng)北直接買(mǎi)，速度快！”網(wǎng)友“909192”反映說(shuō)，“目錄分銷(xiāo)商對(duì)我們這種小批量的采購(gòu)總是愛(ài)理不理的，發(fā)貨感覺(jué)都慢好多，我總是去市場(chǎng)自己看，雖然麻煩，但是感覺(jué)質(zhì)量還可以。”此外，網(wǎng)購(gòu)的支付模式，也是一個(gè)原因，與很多公司的財(cái)務(wù)流程對(duì)接不是很順暢。

總之，元器件的小批量網(wǎng)購(gòu)還處于一個(gè)市場(chǎng)培育期，目前還沒(méi)有一個(gè)“十全十美”的平臺(tái)可以滿足客戶所有的需求。這樣客戶就需要在不同的要素中進(jìn)行平衡，選擇一種合適的采購(gòu)方式，這對(duì)采購(gòu)經(jīng)驗(yàn)提出了更高的要求。
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延伸閱讀：網(wǎng)友討論精華

我們?cè)陔娮釉夹g(shù)網(wǎng)中，就元器件小批量采購(gòu)的幾個(gè)重要的話題，與網(wǎng)友進(jìn)行了互動(dòng)。下面是來(lái)自網(wǎng)友的一些有代表性的觀點(diǎn)，給大家做參考。

關(guān)于技術(shù)支持

追逐：小批量采購(gòu)的時(shí)候技術(shù)問(wèn)題不多，一般自己都可以解決掉。供應(yīng)商幫不了的話，請(qǐng)求原廠的技術(shù)支持。
laomu123：目前小批量廠商提供的技術(shù)支持，只能解決一些淺層次的問(wèn)題，真正的技術(shù)支持談不上。一般遇到問(wèn)題還是通過(guò)朋友同事的交流，這樣也比較可靠。
909192：感覺(jué)小批量采購(gòu)受到歧視啊，技術(shù)支持都是說(shuō)的好聽(tīng)，做起來(lái)幾乎沒(méi)有！

關(guān)于交期

化二為一：國(guó)外產(chǎn)品，尤其是壟斷性的電子產(chǎn)品，一般希望在2-3個(gè)月內(nèi)解決（研發(fā)設(shè)計(jì)要求），大量（1K或單價(jià)20W以上）采購(gòu)，希望在3周內(nèi)到貨（付款后）。研發(fā)產(chǎn)品，尤其是電力或鐵路產(chǎn)品，其研發(fā)周期為1-2年，對(duì)樣品的交貨期不是很敏感，但是對(duì)可靠性要求就嚴(yán)格多了。
Jinhuin：我們小批量的定義在500以內(nèi)的量，我們給的交期一般在付款后1周內(nèi)交貨。但是我們的價(jià)格一般會(huì)高。用錢(qián)買(mǎi)時(shí)間而已。
Sensors：兩個(gè)月太久，工業(yè)或者軍工或者可以，兩個(gè)月消費(fèi)行業(yè)產(chǎn)品估計(jì)都出來(lái)了?，F(xiàn)在一般在十天內(nèi)。
小K：如果研發(fā)用途的樣片，當(dāng)然是越快越好，但是如果有一定的量，8-12周可以接受，暫時(shí)還沒(méi)遇到頭疼不已的交貨期。
Yuanhaiys：小批量越快越好；能容忍底限7天。
909192：我性子比較急，一般3天最好，但是貌似不可能，所以只能7天，曾經(jīng)遭遇過(guò)半個(gè)月沒(méi)到貨，惱火死了！

關(guān)于網(wǎng)購(gòu)

laomu123：目前還是OTO用的多。但我覺(jué)得網(wǎng)購(gòu)是未來(lái)的趨勢(shì)，但需要公司內(nèi)部的管理和財(cái)務(wù)流程都配套才可以，還需要一個(gè)過(guò)程。

471469553：個(gè)人傾向于OTO，但是也在嘗試網(wǎng)購(gòu)。

909192：個(gè)人喜歡網(wǎng)購(gòu)，因?yàn)闀r(shí)間短，到貨更快，唯一擔(dān)心的事情是可能貨質(zhì)量不太好。

Songzhige：做在電腦旁，點(diǎn)點(diǎn)鼠標(biāo)，過(guò)幾天貨就來(lái)了，一般沒(méi)有問(wèn)題，現(xiàn)在很少到市場(chǎng)上去了。

471469553：我多數(shù)都是先上目錄分銷(xiāo)商看一看，然后通過(guò)OTO來(lái)買(mǎi)，買(mǎi)過(guò)正品也買(mǎi)過(guò)假貨。買(mǎi)到次品真心是難受！該死的奸商！

909192：怎么說(shuō)呢，目錄分銷(xiāo)商對(duì)我們這種小批量的采購(gòu)總是愛(ài)理不理的，發(fā)貨感覺(jué)都慢好多，我總是去一些市場(chǎng)區(qū)自己看，雖然慢，但是感覺(jué)質(zhì)量還可以。

 關(guān)于小批量供應(yīng)商審核流程

成先生：一年一度合格供應(yīng)商審核，依據(jù)質(zhì)量、服務(wù)、技術(shù)支持等方面打分并分出等級(jí)。

RITAHO：先審核資質(zhì)證明，然后再確定其他合作交易方式，提供供應(yīng)商樣板測(cè)試，后續(xù)批量審核成功，將此供應(yīng)列入合格供應(yīng)

Ysycuirong：一般都是通用的審核流程

外星生物：沒(méi)有（審核流程），都是相關(guān)項(xiàng)目負(fù)責(zé)人選定

Sdrong：沒(méi)有固定（審核流程），視當(dāng)時(shí)情況的變化具體情況具體選擇
 
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