編者按：2008年市場(chǎng)需求的下滑使電子元器件廠家的銷售壓力增大，很多企業(yè)都沒有完成預(yù)期的指標(biāo)。而2009年的經(jīng)濟(jì)形勢(shì)現(xiàn)在并不明朗，有專家認(rèn)為上半年有可能會(huì)繼續(xù)下滑，這無(wú)疑給元器件廠家的分銷工作提出了嚴(yán)峻的挑戰(zhàn)。本期分銷策略專題特別邀請(qǐng)了業(yè)內(nèi)部分知名企業(yè)針對(duì)分銷熱點(diǎn)問(wèn)題發(fā)表精彩觀點(diǎn)。

記者觀點(diǎn)
得渠道者得未來(lái)
市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)其實(shí)也表現(xiàn)為分銷渠道之爭(zhēng)，分銷策略與渠道管控是廠家取得市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的主要手段之一。甚至有人認(rèn)為，誰(shuí)掌握了渠道，誰(shuí)就掌握了市場(chǎng)。電子元器件產(chǎn)品由于門類眾多、技術(shù)含量較高，其市場(chǎng)推廣往往對(duì)渠道的依賴度也較高。而作為廠家主要的渠道——— 分銷商在當(dāng)前的市場(chǎng)狀況下，大都面臨訂單減少、庫(kù)存增大、回款困難等挑戰(zhàn)，這使他們的壓力越來(lái)越大。因此，廠商應(yīng)該采取什么樣的分銷策略，給分銷商什么樣的政策，對(duì)其工作的推進(jìn)會(huì)產(chǎn)生很大的影響。

多數(shù)受訪的企業(yè)認(rèn)為，在市場(chǎng)需求下降的時(shí)候，分銷商數(shù)量的增減不一定會(huì)影響分銷渠道的質(zhì)量，有人提出這時(shí)候不宜對(duì)分銷商現(xiàn)有的格局作較大的調(diào)整。在當(dāng)前的形勢(shì)下，提升分銷商的需求創(chuàng)造能力被看做是最應(yīng)加強(qiáng)的工作。需求創(chuàng)造的含義是指分銷渠道通過(guò)不斷地開發(fā)元器件的應(yīng)用市場(chǎng)，增加新的項(xiàng)目，來(lái)拓展業(yè)務(wù)的范圍，從而獲得新的利潤(rùn)增長(zhǎng)點(diǎn)。這樣即使在短期內(nèi)不能見到大的收益，也能為未來(lái)的工作作好鋪墊，這正好讓企業(yè)在市場(chǎng)低迷的時(shí)候加強(qiáng)對(duì)技術(shù)和市場(chǎng)的研究。廠商在這方面對(duì)分銷渠道提供更多的技術(shù)支持與政策偏向無(wú)疑將提高他們?cè)谛枨髣?chuàng)造上的積極性。雖然未能透露具體的措施，我們已經(jīng)感到了廠家在這方面增大力度的決心，在技術(shù)支持、designin的保護(hù)、市場(chǎng)宣傳上都將加強(qiáng)。

加強(qiáng)對(duì)分銷商的培訓(xùn)是另一個(gè)被看好的做法。不難想象，分銷商的技術(shù)支持能力和需求創(chuàng)造能力與廠家的培訓(xùn)密切相關(guān)，因?yàn)榉咒N商的工程師只有對(duì)廠家的產(chǎn)品有足夠多的了解和認(rèn)識(shí)，才能為客戶提供好的技術(shù)支持，也才能夠開發(fā)出適應(yīng)市場(chǎng)需求的解決方案。因此越是市場(chǎng)下降的時(shí)候越是要加強(qiáng)對(duì)分銷商工程師的培訓(xùn)。

筆者認(rèn)為，分銷渠道的管控在應(yīng)對(duì)市場(chǎng)變化方面非常重要。在經(jīng)濟(jì)上升時(shí)期，分銷渠道的優(yōu)勢(shì)可能被忽視，但在經(jīng)濟(jì)形勢(shì)不好的時(shí)候，廠家如不對(duì)分銷渠道做更多的激勵(lì)和管控工作，則意味著可能會(huì)使分銷渠道沒有足夠的積極性去做好市場(chǎng)的推廣，從而很可能丟掉一些未來(lái)的市場(chǎng)。

其實(shí)在未來(lái)，廠家會(huì)面臨越來(lái)越多的渠道管理問(wèn)題，比如將面臨新的渠道沖突，現(xiàn)在分銷商的類型已經(jīng)有代理商、增值分銷商、目錄分銷商等等多種，尤其是增值分銷商近些年成為一個(gè)發(fā)展較快的群體，如何做好不同類型分銷渠道之間的平衡將是一個(gè)課題；比如渠道變革，新的銷售渠道在互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代不斷涌現(xiàn)，如有的廠家和電子商務(wù)網(wǎng)站合作開辟了小批量定購(gòu)的網(wǎng)上商城等，這些新的分銷渠道都將對(duì)原有的渠道產(chǎn)生影響，而廠家如何前瞻性地做好新渠道的建設(shè)，不言而喻是未來(lái)獲得市場(chǎng)主動(dòng)性的前提。

這意味著企業(yè)要做好分銷工作今后必須對(duì)新興渠道與傳統(tǒng)渠道進(jìn)行有效細(xì)分和合理定位，充分發(fā)揮其互補(bǔ)性，通過(guò)基于多渠道協(xié)同思想的動(dòng)態(tài)組合市場(chǎng)營(yíng)銷策略的運(yùn)作，增強(qiáng)企業(yè)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的動(dòng)態(tài)領(lǐng)先優(yōu)勢(shì)。只有真正發(fā)揮了分銷渠道的作用，企業(yè)才能在未來(lái)的市場(chǎng)中立于不敗之地，一言以蔽之，得渠道者得未來(lái)。（未完）