赫連德是一間專(zhuān)注連接器、繼電器、開(kāi)關(guān)等機(jī)電元件的增值授權(quán)代理分銷(xiāo)商，它有一套專(zhuān)注中小電子制造商的服務(wù)模式。在2013中國(guó)電子展（成都）上，電子元件技術(shù)網(wǎng)CEO劉杰與該公司亞太區(qū)總裁沈玉成等討論了垂直市場(chǎng)分銷(xiāo)商服務(wù)趨勢(shì)，特別是垂直市場(chǎng)上中小電子制造商采購(gòu)需求。電子元件技術(shù)網(wǎng)推薦赫連德服務(wù)，它有機(jī)地把在線采購(gòu)與傳統(tǒng)分銷(xiāo)服務(wù)結(jié)合，形成一套靈活技術(shù)服務(wù)、議價(jià)和累計(jì)采購(gòu)服務(wù)辦法。

赫連德的出現(xiàn)：垂直分銷(xiāo)服務(wù)的意義

赫連德的生意經(jīng)是連接器、繼電器和開(kāi)關(guān)超市，主流供應(yīng)商的產(chǎn)品和料號(hào)都有。沈玉成介紹赫連德從1974年成立就專(zhuān)注垂直市場(chǎng)分銷(xiāo)服務(wù)，從供應(yīng)商、分銷(xiāo)環(huán)節(jié)增值服務(wù)和客戶(hù)需求方面積累了40年經(jīng)驗(yàn)。它是北美第一大連接器分銷(xiāo)商，去年才進(jìn)入亞洲。垂直和專(zhuān)注是積累的過(guò)程，給予豐富的料號(hào)和庫(kù)存，可以給客戶(hù)靈活的替代推薦。

電子元件技術(shù)網(wǎng)認(rèn)為分銷(xiāo)商給客戶(hù)備貨，形成分銷(xiāo)商臨時(shí)庫(kù)存，它的大小和存貨時(shí)間由客戶(hù)訂貨的付運(yùn)時(shí)間表決定。分銷(xiāo)商可以用這個(gè)臨時(shí)庫(kù)存來(lái)調(diào)節(jié)急單，這只有生意比較集中或交易量巨大的分銷(xiāo)商才有這種滿(mǎn)足急單的周轉(zhuǎn)能力。另一點(diǎn)是分銷(xiāo)商與供應(yīng)商的良好信任關(guān)系與預(yù)測(cè)準(zhǔn)確性關(guān)系很大，好的信任關(guān)系可以把訂貨周期縮短1/2-1/3，這對(duì)需求預(yù)測(cè)比較弱的亞洲電子制造商非常有意義。一個(gè)分銷(xiāo)商交貨期是12周（典型時(shí)間），另一個(gè)分銷(xiāo)商的交貨期是6周，你一定選交期短的分銷(xiāo)商。

垂直分銷(xiāo)商的優(yōu)勢(shì)在于服務(wù)專(zhuān)業(yè)、交期靈活、選擇機(jī)會(huì)多和市場(chǎng)預(yù)測(cè)比較準(zhǔn)確。

赫連德的市場(chǎng)：滿(mǎn)足中小電子制造商需求

赫連德主要代理產(chǎn)品線有：TE Connectivity、Molex、3M、FCI、Mill-Max、Alpha、Panduit、Switchcraft、EDAC、Keystone、Lemo、Emerson Power等。這些都是活躍在中國(guó)市場(chǎng)的機(jī)電元件品牌，但是他們?cè)跒榻o中小電子制造商的服務(wù)方面還比較單一。在研發(fā)階段小訂單采購(gòu)服務(wù)方面，他們一般使用目錄分銷(xiāo)商， 但是這些目錄分銷(xiāo)商的價(jià)格會(huì)比批量供貨的價(jià)格高出5倍。許多研發(fā)采購(gòu)只有奔向華強(qiáng)北淘貨，目錄分銷(xiāo)商太貴了！

電子元件技術(shù)網(wǎng)了解到赫連德用采購(gòu)累計(jì)法給中小客戶(hù)價(jià)格優(yōu)惠和服務(wù)靈活性。客戶(hù)每一次采購(gòu)都有記錄，好像積分，客戶(hù)可以根據(jù)歷史采購(gòu)記錄得到當(dāng)次采購(gòu)的折扣。如果對(duì)赫連德的優(yōu)惠價(jià)格不滿(mǎn)意，客戶(hù)可以提出議價(jià)，赫連德會(huì)盡量滿(mǎn)足客戶(hù)需求來(lái)促生生意。電子元件技術(shù)網(wǎng)代表網(wǎng)友提出一個(gè)敏感問(wèn)題，目錄分銷(xiāo)商的價(jià)格是批量供應(yīng)的5倍，那么赫連德的價(jià)格如何？“這是一個(gè)有興趣的問(wèn)題，” 赫連德亞太區(qū)有限公司產(chǎn)品經(jīng)理陳耀勝說(shuō)，“我們大約是2-3倍吧，隨著訂貨量的增加，我們可以提供與批量供應(yīng)一樣低的價(jià)格。如果后期投入生產(chǎn)，大批量我們同樣可以一站提供。” 陳耀勝補(bǔ)充道。
 
                                                       
                                    圖 赫連德亞太區(qū)有限公司產(chǎn)品經(jīng)理陳耀勝談累計(jì)法計(jì)價(jià)

網(wǎng)友們，你們買(mǎi)連接器、繼電器和開(kāi)關(guān)，有體會(huì)過(guò)累計(jì)法計(jì)價(jià)嗎？大家喜歡這種服務(wù)就請(qǐng)關(guān)注電子元件技術(shù)網(wǎng)，以后會(huì)系列揭示垂直分銷(xiāo)商服務(wù)和中小訂單采購(gòu)服務(wù)。

下頁(yè)內(nèi)容：赫連德的在線采購(gòu)服務(wù)和實(shí)例故事
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赫連德的窗口：在線采購(gòu)服務(wù)

赫連德eStore是為中小電子制造商服務(wù)在線窗口，可以實(shí)現(xiàn)在線支付和采購(gòu)。由于赫連德根據(jù)市場(chǎng)需求預(yù)測(cè)對(duì)不同料號(hào)設(shè)有最低庫(kù)存，所以透過(guò)在線采購(gòu)可以第一時(shí)間掌握交付時(shí)間。eStore可以針對(duì)累計(jì)訂貨量實(shí)現(xiàn)對(duì)老客戶(hù)提供優(yōu)惠價(jià)格，采購(gòu)量大時(shí)還可以議價(jià)，必要時(shí)赫連德地面服務(wù)人員協(xié)助完成交易。

“我們體會(huì)在線與線下結(jié)合的服務(wù)模式比純?cè)诰€采購(gòu)更貼切用戶(hù)，特別是在中國(guó)，有問(wèn)題還是喜歡問(wèn)人，不完全依賴(lài)網(wǎng)絡(luò)而是依賴(lài)人員協(xié)助完成交易。這是我們以實(shí)現(xiàn)在線采購(gòu)和電商服務(wù)的趨勢(shì)，” 赫連德亞太區(qū)有限公司客戶(hù)經(jīng)理王志民介紹。“對(duì)于老客戶(hù)，我們能夠根據(jù)采購(gòu)預(yù)測(cè)，在落單之前，提前備貨，縮短交貨時(shí)間，改善客戶(hù)體驗(yàn)，”王志民補(bǔ)充說(shuō)。 電子元件技術(shù)網(wǎng)了解到赫連德在香港設(shè)有倉(cāng)庫(kù)及配送中心，備有四個(gè)月的現(xiàn)貨，在蘇州和東莞亦設(shè)有代表處提供地面支持。

                                                      
                             圖 赫連德亞太區(qū)有限公司客戶(hù)經(jīng)理王志民介紹在線與線下結(jié)合的服務(wù)

王志民還舉了一個(gè)具體的事例：“姚先生是蘇州一家線束產(chǎn)品生產(chǎn)企業(yè)的采購(gòu)經(jīng)理，前不久他遇到一個(gè)棘手的問(wèn)題——公司的客戶(hù)緊急增加一批訂單，需要在一個(gè)月內(nèi)完成生產(chǎn)并交貨否則很可能失去這些訂單。姚經(jīng)理知道他現(xiàn)有的供應(yīng)商最快的交期也都無(wú)法滿(mǎn)足，他通過(guò)原材料廠家網(wǎng)站發(fā)現(xiàn)了赫連德有大批現(xiàn)貨可以滿(mǎn)足他們的需求。姚經(jīng)理將他的需求通過(guò)Heilind Estore在線發(fā)了出去，他很快就接到赫連德蘇州辦事處銷(xiāo)售的電話，在專(zhuān)業(yè)銷(xiāo)售的指導(dǎo)下當(dāng)天就完成了Estore線上客戶(hù)的申請(qǐng)，同時(shí)通過(guò)線下與赫連德銷(xiāo)售議價(jià)得到了一份非常滿(mǎn)意的報(bào)價(jià)。我們的Estore支持VISA信用卡支付，這又減小了他們公司流動(dòng)資金的壓力。很快的姚經(jīng)理完成了訂單，接下來(lái)就通過(guò)Estore對(duì)訂單進(jìn)行跟蹤。而赫連德在這次交易完成之后，也會(huì)針對(duì)姚經(jīng)理公司長(zhǎng)期需求的產(chǎn)品預(yù)先提供備貨。”
                                                        
赫連德有二成的生意是透過(guò)在線實(shí)現(xiàn)的，這個(gè)比例會(huì)快速成長(zhǎng)。王志民認(rèn)為在線采購(gòu)給赫連德在中國(guó)市場(chǎng)發(fā)展的機(jī)會(huì)，雖然赫連德剛進(jìn)入中國(guó)分銷(xiāo)商服務(wù)市場(chǎng)，但是有互聯(lián)網(wǎng)助力呀！

垂直分銷(xiāo)商服務(wù)還有其它服務(wù)形式，包括供應(yīng)鏈管理服務(wù)、零件修改、配套和特殊包裝服務(wù)等。電子元件技術(shù)網(wǎng)還將跟蹤解析，也請(qǐng)網(wǎng)友提出問(wèn)題和分享個(gè)人體會(huì)。