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入局自助售貨機(jī)行業(yè)前,這6點(diǎn)務(wù)必想清楚才行!

發(fā)布時(shí)間:2018-03-16 來源:RFID世界網(wǎng) 責(zé)任編輯:lina

【導(dǎo)讀】與機(jī)遇伴隨而生的則是挑戰(zhàn)。自動(dòng)售貨機(jī)市場(chǎng)如此廣泛的前景,勢(shì)必會(huì)引得行業(yè)朋友紛紛加入,后續(xù)的競(jìng)爭(zhēng)加劇成必然,冒然涉入很可能換來一場(chǎng)竹籃打水,因此,在真正入局售貨機(jī)行業(yè)前,這6大方面不得不首先想清楚。


無人零售近來風(fēng)頭正勁,一般而言,目前無人零售業(yè)態(tài)大體可分為三種形式,即無人便利店、自動(dòng)售貨機(jī)及無人貨架,其中自助售貨機(jī)因其在模式、便攜及安全性上均達(dá)到較佳的平衡,因而頗受業(yè)界關(guān)注與重視,發(fā)展一直在穩(wěn)健提升。
 
  
美國、日本及中國售貨機(jī)密度對(duì)比情況
  
目前,國內(nèi)售貨機(jī)多數(shù)投放在經(jīng)濟(jì)較為發(fā)達(dá)的地區(qū),無論是從絕對(duì)數(shù)量還是布局密度(一臺(tái)售貨機(jī)涵蓋的人數(shù)),與歐洲、美國及日本等發(fā)達(dá)國家及地區(qū)相比均相差甚遠(yuǎn),如果將售貨機(jī)布局密度定為120(即一臺(tái)售貨機(jī)涵蓋人數(shù)為120。),按發(fā)達(dá)地區(qū)人數(shù)3.5億計(jì)算的話,市場(chǎng)容量大致在290萬左右,而目前自動(dòng)售貨機(jī)已布局的點(diǎn)位不超過20萬,也就是說整個(gè)國內(nèi)市場(chǎng)起碼還需要270萬臺(tái)以上的售貨機(jī)去填補(bǔ)空白,整個(gè)市場(chǎng)前景廣闊!
  
與機(jī)遇伴隨而生的則是挑戰(zhàn)。自動(dòng)售貨機(jī)市場(chǎng)如此廣泛的前景,勢(shì)必會(huì)引得行業(yè)朋友紛紛加入,后續(xù)的競(jìng)爭(zhēng)加劇成必然,冒然涉入很可能換來一場(chǎng)竹籃打水,因此,在真正入局售貨機(jī)行業(yè)前,這6大方面不得不首先想清楚。
  
1、自助售貨機(jī)的優(yōu)勢(shì)
  
相對(duì)傳統(tǒng)門店而言,自助售貨機(jī)的優(yōu)勢(shì)主要體現(xiàn)在租金及人力成本上,租金及人力這兩項(xiàng)成本成為了當(dāng)下實(shí)體零售的通病,而且這兩項(xiàng)成本幾乎會(huì)一直上漲,下降的可能性很少。
  
自助售貨機(jī)相對(duì)傳統(tǒng)門店而言,由于其模式較輕(投資很少),方便更加密集的進(jìn)行布局,因此其離消費(fèi)者的距離更近,能更便利地滿足消費(fèi)者的即時(shí)性需求。
  
一般而言,自助售賣機(jī)占地面積很少,點(diǎn)位租金相對(duì)低很多;同時(shí)對(duì)人力的需求也非常低,事實(shí)上,如果運(yùn)營(yíng)者在經(jīng)營(yíng)連鎖門店的同時(shí)運(yùn)營(yíng)自助售貨機(jī),這時(shí)優(yōu)勢(shì)就會(huì)更加明顯,可在不增加人手的情況下,同時(shí)運(yùn)營(yíng)自助售貨機(jī)業(yè)務(wù),幾乎可實(shí)現(xiàn)0人力成本下的開源,實(shí)現(xiàn)24小時(shí)不間斷營(yíng)業(yè)的同時(shí),實(shí)體門店無法完成的銷售任務(wù),自助售貨機(jī)可幫忙減壓代銷。
  
此外,自助售貨機(jī)的盈利點(diǎn)已不僅僅在于商品的進(jìn)銷差上,在加持了數(shù)字化技術(shù)之后的自助售貨機(jī)系統(tǒng),其屏幕所播放的廣告,結(jié)合大數(shù)據(jù)技術(shù)后的定點(diǎn)精準(zhǔn)營(yíng)銷等亦成為其重要的盈利來源。
  
2、如何尋找合適網(wǎng)點(diǎn)?
  
投放網(wǎng)點(diǎn)的選擇在很大程度上決定了自助售貨機(jī)的盈利情況。自助售貨機(jī)網(wǎng)點(diǎn)選擇的基本原則是實(shí)現(xiàn)渠道的拓展,更重要的是收割實(shí)體店的空白,而非與其競(jìng)爭(zhēng),二者更多是配合,而非并駕。
  
目前,自助售貨機(jī)一般布局在人流量大的公共區(qū)域內(nèi),比如地鐵站、學(xué)校、醫(yī)院、工廠等,據(jù)資深業(yè)內(nèi)人士透露,如果從營(yíng)收及利潤(rùn)來進(jìn)行劃分的話,布局的網(wǎng)點(diǎn)大體可依次分為三類,一是定位于工廠、醫(yī)院及學(xué)校的網(wǎng)點(diǎn);二是定位于旅游景點(diǎn)、交通站點(diǎn)及寫字樓;三是定位于居民社區(qū)、小型寫字樓及辦公室等。
  
當(dāng)然上述所講的規(guī)則只是在大體的情況下,具體到某個(gè)特定的點(diǎn)位時(shí),還需要對(duì)點(diǎn)位周邊的環(huán)境進(jìn)行分析,比如是否還有同類競(jìng)品,包括小賣鋪、小商店及其他自助售貨機(jī)等,基本原則就是讓自助售貨機(jī)的目標(biāo)群在點(diǎn)位附近的可選擇性盡量少了。
  
此外還需要注意的就是售貨機(jī)的選擇,不同的場(chǎng)景需要匹配適合的售貨機(jī),以避免浪費(fèi),因?yàn)椴煌愋偷氖圬洐C(jī),后續(xù)的使用成本與運(yùn)營(yíng)成本不同,不恰當(dāng)?shù)倪x擇會(huì)造成不必要的浪費(fèi)。
 

 
  
3、商品的定價(jià)策略
  
正如前述所言,自助售貨機(jī)在租金及人力成本上相對(duì)傳統(tǒng)門店具備優(yōu)勢(shì),也就是說它的成本相對(duì)更低,那么它所售賣的商品定價(jià)理當(dāng)能更低,其實(shí)沒這么簡(jiǎn)單。首先由于自助售貨機(jī)的sku不多,其整體的銷售規(guī)模不會(huì)很大,扣除日常的必要開銷(電費(fèi)、運(yùn)營(yíng)費(fèi)等),能否盈利尚且未知。
  
因此,在國內(nèi)多數(shù)場(chǎng)景下的自助售貨機(jī)內(nèi)的產(chǎn)品價(jià)格,往往價(jià)格較高,如果從經(jīng)濟(jì)學(xué)的角度來解釋這種想象就很好理解了,這是顧客為產(chǎn)品的便利性買單,但如果從長(zhǎng)遠(yuǎn)來看,自助售貨機(jī)內(nèi)的產(chǎn)品定價(jià)應(yīng)當(dāng)與傳統(tǒng)渠道相當(dāng)甚至更低,因?yàn)槎鄶?shù)售貨機(jī)內(nèi)的產(chǎn)品都屬于低價(jià)商品,其價(jià)格的高低通常很容易被消費(fèi)者感知,因此定個(gè)合適的價(jià)格是非常有效的獲客手段,這個(gè)時(shí)候,運(yùn)營(yíng)能力就顯得至關(guān)緊要了。
  
4、如何優(yōu)化選品?
  
對(duì)于自助售貨機(jī)的選品問題,傳統(tǒng)的做法是首先要了解網(wǎng)點(diǎn)周邊的消費(fèi)者需求,再結(jié)合自身的優(yōu)勢(shì)進(jìn)行相關(guān)產(chǎn)品的布局。所謂的了解網(wǎng)點(diǎn)周邊的消費(fèi)者需求是一個(gè)較為寬泛的說法,與真正的事實(shí)往往會(huì)存在出入,這個(gè)時(shí)候該怎么做呢?
  
此時(shí)就需要依靠大數(shù)據(jù)技術(shù)了,其可持續(xù)不斷地優(yōu)化產(chǎn)品選型,通過對(duì)來自監(jiān)控、支付等系統(tǒng)所收集到的消費(fèi)數(shù)據(jù)進(jìn)行分析、挖掘,可準(zhǔn)確獲取途徑售貨機(jī)的人流量、人員構(gòu)成(男女比例、不同年齡層次構(gòu)成比例)、商品的銷量統(tǒng)計(jì)等數(shù)據(jù),找出售貨機(jī)的目標(biāo)人群,分析出他們的購物喜好,進(jìn)行更加準(zhǔn)確的商品投放,需要說明的是,這個(gè)過程是動(dòng)態(tài)的、持續(xù)不斷地進(jìn)行,以確保商品的高流動(dòng)性。
  
5、如何選擇合適的運(yùn)營(yíng)與維護(hù)方式?
  
對(duì)于自助售貨機(jī)后期的運(yùn)營(yíng)與維護(hù),不同的經(jīng)銷商會(huì)有不同的做法,一些經(jīng)銷商更多會(huì)考慮人工成本,將后續(xù)的進(jìn)貨、維護(hù)等工作交由銷售人員去做,當(dāng)然前期對(duì)銷售人員的相關(guān)培訓(xùn)則必不可少,此種方式在規(guī)模較小時(shí)尚可應(yīng)對(duì),一旦點(diǎn)位規(guī)模鋪開,對(duì)銷售人員的壓力可想而知,因此,規(guī)模不大時(shí),此方法不失為一良策。
  
一旦自助售貨機(jī)點(diǎn)位規(guī)模鋪開的話,專門的維護(hù)運(yùn)營(yíng)團(tuán)隊(duì)則顯得十分必要,需要提及的是,自助售貨機(jī)后臺(tái)遠(yuǎn)程管理系統(tǒng)是必不可少的,確保能全面掌握售貨機(jī)的實(shí)時(shí)銷售情況。
  
6、成本回收及盈利期多長(zhǎng)?
  
目前,我國自動(dòng)售貨機(jī)的平均壽命為5-6年左右,如果后期維護(hù)得當(dāng),其使用壽命會(huì)更長(zhǎng),因此,如想更好地盈利,維護(hù)必不可少,比如避免風(fēng)沙、雨淋及日曬等,甚至可為設(shè)備購買保險(xiǎn)等。
  
至于成本回收期,在與一專做酒店自助售貨機(jī)的朋友聊天時(shí)其透露,其10格自助售貨柜的月平均銷售額在300元左右,柜子的成本在1000元左右,扣除酒店分成后的毛利率平均在50%左右,由此大致推測(cè)出成本回報(bào)周期在8-12月之間,這是在酒店這種相對(duì)毛利率較高的情況下。
  
以國內(nèi)目前無人售貨機(jī)領(lǐng)頭羊“某寶”為例,其對(duì)外公布的日銷售額大致為80元,毛利率為30%,設(shè)備成本大致在15000-20000元間,其回報(bào)周期平均在20個(gè)月以上,如果設(shè)備的成本較低的話,成本回收期則會(huì)大大縮短,當(dāng)然,不同的場(chǎng)景,其銷售額會(huì)有很大不同,這實(shí)際上又是對(duì)點(diǎn)位選擇與運(yùn)營(yíng)能力的考驗(yàn)了。
  
目前,國內(nèi)自助售貨機(jī)市場(chǎng)正處于增量發(fā)展階段,市場(chǎng)的缺口很大(至少270萬臺(tái)以上的市場(chǎng)需求),但冒然進(jìn)入并不可取,對(duì)上述的6個(gè)方面做到心里有數(shù)后,相信會(huì)走得更遠(yuǎn)!
  
關(guān)于新零售的更多交流及合作,物聯(lián)傳媒將于2018年4月25-27日在蘇州國際博覽中心舉行為期三天的2018中國(蘇州)國際零售信息化暨無人售貨展,主辦方將邀請(qǐng)國內(nèi)外業(yè)界朋友一起面對(duì)面深入交流探討。
      
展會(huì)期間,《2018蘇州零售智能創(chuàng)新應(yīng)用大會(huì)》4月26日同期舉行,主辦方邀請(qǐng)國內(nèi)零售一線大咖進(jìn)行現(xiàn)場(chǎng)分享,與您共同探討零售行業(yè)的新模式、新趨勢(shì),助您更好把握零售行業(yè)稍瞬即逝的商機(jī)!另外,2018年7月31日-8月2日,2018國際零售信息化暨無人售貨展(深圳)將在深圳會(huì)展中心召開。
  
商務(wù)合作:
  嚴(yán)立 15828138155(微信同號(hào))
  徐剛 18627733791(微信同號(hào))
  會(huì)務(wù)咨詢:
  徐永紅 13266695570(微信同號(hào))
 
 
 

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